уроки
Маркетинг-кит или продающая презентация
4 шага для создания структуры, которая не потонет
Рассказываем, что должна включать презентация вашего бизнеса, которая позволит привлечь новых партнеров и успешно продать продукты или услуги.
Понимание целевой аудитории — важнейший элемент успеха любой презентации. Помните — продающую презентацию вы делаете не для себя, а для своего клиента. И если хотите его заинтересовать, начните с того, что для клиента по-настоящему важно. С того, что мешает ему комфортно жить — с его проблемы.
Начните с проблем вашей аудитории
Проблема должна быть очень конкретной и острой для вашей аудитории. Не стоит браться за «необъятное» (глобальное потепление, рост мировой киберпреступности и т.п.). Сосредоточьтесь на узкоспециализированном сегменте. Например, если вы занимаетесь IT-решениями в области кибербезопасности, и ваши клиенты относятся к малому бизнесу — расскажите об опасности отсутствия общественного Wi-Fi в офисе и связанном с этим ростом кибератак. Можете перечислить потенциальные риски для бизнеса и привести в качестве доказательств статистическую информацию.
Важность проблемы:
01
Напомнив своей целевой аудитории об ее проблемах и возможных последствиях, самое время рассказать о вашем решении. О таблетке от всех болезней. Сейчас ваша задача — вкратце сообщить о двух ключевых атрибутах любого продукта / услуги; технология / характеристики и стоимость.
Расскажите о вашем решении
02
Рассказывая про характеристики вашего продукта, главное не представить его в виде «сферического коня в вакууме». Вам нужно сравнивать его с другими предложениями на рынке: быстрее, легче, тоньше, дольше работает и т.д.
Посмотрите, как компания Apple рассказывает о своих продуктах на сайте, вам стоит сделать тоже самое.
Технология или характеристики
Важно рассказать про саму стоимость: что в нее входит и каковы условия оплаты. Возможно, у вашей услуги несколько тарифных планов с разным функционалом, и возможны два варианта оплаты — сразу за год или каждый месяц. Расскажите об этом пользователю, и пусть он выберет подходящий.
Стоимость
После того, как вы напомнили целевой аудитории о проблемах и рассказали про свое решение, самое время убедить ее в необходимости воспользоваться именно вашими услугами и продуктами. Как же выделиться на конкурентном рынке?
Начнем с пунктов, о которых можно рассказать, даже если вы только запустили свой продукт и у вас пока еще нет клиентов.
Впечатлите клиента и убедите в ваших комментариях
03
Независимо от того, есть ли у вас уже продажи или нет, вы всегда можете описать конкретные выгоды для своего клиента. Например, измерить среднюю скорость доставки и подчеркнуть, что ваша доставка в три раза быстрее, и т.д. Напишите выгоды, которые связаны с проблемами пользователя, и покажите, что с вашим решением жить ему станет гораздо лучше и проще.
Выгоды
Еще один способ выгодно представить себя перед потенциальном клиентом — сравнить свое предложение с предложениями конкурентов. Во-первых, у вас будет конкретный список характеристик для сравнения, во-вторых — тем самым вы проведете исследовательскую работу за покупателя и поможете ему определиться с выбором.
Как только у вас пойдут первые продажи или проекты, и вы накопите какой-то опыт и узнаваемость в профессиональном сообществе, стоит рассказать клиенту об отзывах и наградах.
Сравнения с конкурентами
Для повышения стоимости бренда в глазах потенциальной аудитории полезно и даже необходимо участвовать в различных конкурсах. Это может быть «Сервис года» или «Продукт года», «Премия предпринимательства» и т.д., и т.п. Победа или призовое место заставит сомневающегося клиента еще больше склонить чашу весов в сторону покупки именно у вас.
Награды
Лучше всего люди верят другим людям, побывавшим в той же ситуации. Поэтому круто иметь отзывы реальных клиентов. Но еще круче подготовить подробные кейсы с этими клиентами. Расскажите на нескольких слайдах: кто к вам обратился, какая была поставлена задача, как вам удалось ее решить и каков был результат. Приложите отзыв или благодарственное письмо. Несомненно, такой раздел добавит веса вашей презентации и сделает ее более продающей.
Отзывы и кейсы клиентов
Маркетинг-кит или продающая презентация чаще всего используется для отправки по почте или для демонстрации на первой встрече. Помните, что ваша задача — не продать с помощью презентации, а заинтересовать клиента. И получить приглашение на следующую встречу. Вы должны показать, что знаете его проблемы, что у вас есть решение, оно очень качественное или, возможно, лучшее на рынке. А самое главное — вы должны попросить что-то конкретное.
Призовите к конкретному действию
04
Заключение
01
Вместо выводов, хотели бы отметить, что не существует единого рецепта или одной правильной структуры для маркетинг-кита. Создание продающей презентации во многом зависит от ситуации и того контента, которым вы располагаете. Это может быть как 10 слайдов, так и более 50. Помните о ключевых шагах при создании презентации, и у вас всё получится!
02
В питче обязательно стоит описать рынок, целевую аудиторию и уникальность продукта. Именно так поступали все те, кто смог выйти на IPO.
03
Не стоит пренебрегать и другими популярными смысловым блоками, все они несут важную для инвесторов информацию.
04
05
Каждый слайд вашего питча теоретически может привлечь порядка полумиллиона долларов и более. Конечно, гарантировать этого никто не сможет, но для подготовки «идеальных» слайдов (и «идеальной» структуры презентации) лучше обратиться к профессионалам.
Автор и дизайн: PRESIUM