Маркетинг-кит или продающая презентация

Илья Галушин

Партнёр, сооснователь PRESIUM

Автор статьи

Понимание целевой аудитории — важнейший элемент успеха любой презентации. Помните, продающую презентацию вы делаете не для себя, а для своего клиента. И если хотите его заинтересовать, начните с того, что для клиента по-настоящему важно. С того, что мешает ему комфортно жить: с его проблемы.

Проблема должна быть очень конкретной и острой для вашей аудитории. Не стоит браться за «необъятное» (глобальное потепление, рост мировой киберпреступности и т.п.). Сосредоточьтесь на узкоспециализированном сегменте. Например, если вы занимаетесь IT-решениями в области кибербезопасности и ваши клиенты относятся к малому бизнесу, расскажите об опасности отсутствия гостевого Wi-Fi в офисе и связанном с этим ростом кибератак. Можете перечислить потенциальные риски для бизнеса и привести в качестве доказательств статистическую информацию.

01

Рассказывая про характеристики вашего продукта, главное не представить его в виде «сферического коня в вакууме». Вам нужно сравнивать его с другими предложениями на рынке: быстрее, легче, тоньше, дольше работает и т.д.
Посмотрите, как компания Apple рассказывает о своих продуктах на сайте. Вам стоит сделать тоже самое.

Важно рассказать про саму стоимость: что в нее входит и каковы условия оплаты. Возможно, у вашей услуги несколько тарифных планов с разным функциональностью, и предусмотрены два варианта оплаты — сразу за год или каждый месяц. Расскажите об этом пользователю, и пусть он выберет подходящий.

Еще один способ выгодно представить себя перед потенциальном клиентом — сравнить свое предложение с предложениями конкурентов. Во-первых, у вас будет конкретный список характеристик для сравнения, во-вторых — тем самым вы проведете исследовательскую работу за покупателя и поможете ему определиться с выбором.

Для повышения стоимости бренда в глазах потенциальной аудитории полезно и даже необходимо участвовать в различных конкурсах. Это может быть «Сервис года» или «Продукт года», «Премия предпринимательства» и т.д., и т.п. Победа или призовое место заставит сомневающегося клиента еще больше склонить чашу весов в сторону покупки именно у вас.

Лучше всего люди верят другим людям, побывавшим в той же ситуации. Поэтому круто иметь отзывы реальных клиентов. Но еще круче подготовить подробные кейсы с этими клиентами. Расскажите на нескольких слайдах: кто к вам обратился, какая была поставлена задача, как вам удалось ее решить и каков был результат. Приложите отзыв или благодарственное письмо. Несомненно, такой раздел добавит веса вашей презентации.