Как без боли сделать презентацию стартапа для инвесторов

Daniel Eckler

Автор статьи

Илья Галушин

Партнёр, сооснователь PRESIUM

Перевод и дополнения

Успешные стартапы известны своими прорывными подходами в бизнесе, но когда дело доходит до очередного раунда инвестирования, они становятся максимально консервативными.

Ранее у меня уже был некоторый опыт привлечения инвестиций для моего стартапа Piccsy. Тогда я понял, что не стоит готовить подробный длинный рассказ, лучше сосредоточиться на самых важных тезисах. Кроме того, нужно запомнить, что именно дизайн слайдов помогает впечатлить слушателей и объяснить, что вы хотите. Хотя, конечно, он и не настолько влияет на благосклонность инвесторов, как сам качественный продукт или идея.

Используя слайды моего нового стартапа Mylo, я хочу рассказать, что такое качественная презентация стартапа и как ее сделать.

Нельзя:

Нужно:

Если аудитория читает слайды — у вас проблема. Это значит, что вас уже не слушают.

Большинство статей рассказывает, какие конкретные 10 слайдов нужны в вашей презентации. Определенные разделы питч-презентации действительно важны, но без крутого продукта или идеи они не сработают.
История, которая раскрывает ваше решение, должна быть впечатляющей. А подробные слайды стоит использовать в приложении, чтобы ответить на вопросы, когда они возникнут.
Ваша ключевая задача на первой встрече — не получить финансирование, а добиться второй встречи. А задача первых трех минут презентации – не погрузить инвестора во все детали (и в сон!), а впечатлить и заинтересовать его, чтобы продолжить рассказ.
Ваши слайды и ваша история должны органически сочетаться.

Вы когда-нибудь бывали на первом свидании, где сразу поняли — нравится ли вам человек, с которым вы встретились, или нет? Некоторые свидания проходят настолько хорошо, что к концу вы уже задумываетесь о браке... «Свидание» с инвесторами, в принципе, ничем не отличается. В идеале они тоже должны начать фантазировать — о том, как вы заработаете миллиард долларов.
Сильный первый слайд склонит весы в нужную сторону. Он должен сразу зацепить инвесторов, а лучший способ добиться этого — досконально изучить проблему, которую позволит решить ваш продукт.

Истории рождаются из напряженности. Главный герой фильма может влюбиться даже во время титров: «50 первых дней», «500 дней лета» — уже в самих названиях описываются длительные, затянувшиеся процессы, которые играют с нашими чувствами нарастанием напряженности и разрешением проблемы.
В презентации мы медленно создаем напряжение, представляя два проблемных слайда перед нашим первым слайдом решения. А затем снова предлагаем еще два проблемных слайда, прежде чем представить следующее решение.
Важно помнить — вы непрестанно думали о своем продукте в течение многих месяцев, поэтому и проблема, и ее решение для вас сейчас предельно понятны. Имейте в виду: это совершенно не очевидно для потенциальных инвесторов! Как сделать успешный питч? Репетиция и обратная связь.

Большинство людей считают, что хороший дизайн напрямую связан с красотой. Они не правы: это — достижение желаемого результата с помощью визуальных коммуникаций.

Кроме того, для эмоциональной подачи информации здесь же мы использовали фото культового персонажа. Ведь каждый инвестор знает, что Марк Цукерберг – печально известный пример того, как не надо одеваться. Крошечная визуальная шутка помогает нам развить взаимопонимание. Конечно, в дополнение к формулировке проблемы, которую позволит решить наш продукт.

Речь здесь отнюдь не о применении стандартного эффекта перехода между слайдами в Powerpoint. Использование переходов означает выстраивание последовательности визуальных сигналов, объединенных общей историей или изображением. Всегда целесообразно связывать такие слайды узнаваемыми картинками и шрифтами, сохраняя их визуальную преемственность.
Так, в нашей презентации переход включает пару слайдов, предлагающих эффект «волшебной кнопки» (Mylo). На первом изображен хмурый, плохо одетый парень, окруженный смутными смайликами. Мы нажимаем кнопку, которая имитирует способность нашего приложения одеть вас в считанные секунды, и вуаля! Наша «волшебная кнопка» превратила депрессию в счастье, дождь — в солнце, а плохо одетого мужчину — в яркого красавца.

Кто бы этого не хотел?!

Создавайте ваш стартап-питч с прицелом на эмоции других людей (в идеале — на вашего инвестора). Как их лучше всего вызвать?
Иллюстрации, использованные в нашей презентации, выбирались не только из эстетической привлекательности. Они действительно помогают нам передать забавную, причудливую сторону Mylo. Но мы также понимали: воздействие на аудиторию на уровне эмоций (зачастую — неосознанных) позволяет глубже проникнуться нашей идеей.

Иллюстрации — мощный инструмент, с их помощью зритель может представить себя в ситуации, которую вы создадите. Именно этого не хватает фотографии. В презентации нашего стартапа мы с готовностью признаём, что решение уже есть — мужчины, которые хотели бы хорошо одеваться, могут прибегнуть к помощи своих жён и подруг. Но помимо того, что это не технологично и сложно, есть еще один более тонкий момент — женское участие надоедает.

Конечно, мы никогда не говорим об этом в питче или даже в устной презентации, но… Используя изображение ребенка-мужчины, мы привносим некоторый юмор и, что более важно, тонко намекаем: подбирать одежду, используя советы жён и подруг, довольно нелепо.

Реальных денег вы, вероятно, пока не зарабатываете, мы всё ещё говорим о продукте. Независимо от истории, которая преподносится венчурному инвестору, в нее наверняка войдет и объяснение того, что же вы делаете в действительности.
Но у вас нет времени, чтобы вместить полноценную демонстрацию в трёхминутный питч. Ваша цель — показать, почему ваше решение по крайней мере в 10 раз лучше, чем все альтернативы, которые вы описывали ранее.
В нашем случае мы противопоставляем Mylo двум чрезвычайно элементарным версиям одного и того же приложения и показываем, насколько наше решение более обширное, красивое, персонализированное, удобное для пользователя и высокотехнологичное.

Опять же, на данном этапе любые цифры, которые вы представите, скорее всего, будут неточны, а истории в любом случае интереснее и веселее, чем цифры. Идея заключается в том, чтобы убедить ваших инвесторов, что вы «создаете будущее», и перед вами открыты огромные, но не особо поддающиеся количественной оценке, возможности.
В нашем случае мы показываем колоссальный потенциал смартфонов и его неоспоримое влияние на будущее торговли. Однако наш график показывает, насколько мал этот сегмент на данный момент, и это сулит гигантские возможности.

На подготовку трехминутного рассказа потрачено три недели, но это ещё не конец. Если вы действительно провели тщательную работу над презентацией вашего стартапа, то наверняка рассмотрели несколько различных вариантов повествования и нашли массу дополнительной информации. Но втиснуть ее в краткую презентацию невозможно.
К счастью, эти идеи не пропадут даром. После того, как трехминутный питч завершится, у инвестора наверняка появятся несколько вопросов об этом проекте. Идея состоит в том, чтобы их предвидеть и заранее создать дополнительные слайды, которые обеспечат визуальную поддержку ответов.
Если инвестор спросит о ваших конкурентах (и они наверняка будут), то будьте готовы рассказать, кто присутствует на рынке, и почему именно вы уникальны.

Мы также потратили время на то, чтобы подумать о применении наших технологий (TAM — technology acceptance model) в иных сферах электронной коммерции, но, конечно, не смогли втиснуть свои идеи в основную часть краткой презентации.
Вместо этого превратили их в дополнительный слайд о видении того, как стать ведущей компанией в области стиля в век мобильных технологий. Мы рассказываем, как может выглядеть гибрид GAP и IKEA, если бы он был создан сегодня, и как он мог бы конкурировать с Amazon.

Помните правило, которое ограничивало вас 20 словами на слайде? Его довольно трудно соблюдать. В приложении вы можете нарушить это правило. Если у вас есть слайд в основной части презентации, который требует дополнительных пояснений, можно сделать дополнительную версию и использовать ее как чит. Он поможет вам вспомнить все ключевые моменты, которые вы не смогли объединить в своем питче.

Не каждый слайд должен быть произведением искусства. Используйте шаблонные слайды, чтобы добавить информацию, которая не может быть четко сформулирована. В идеальном мире вы бы взяли идеи, лениво бы их объединили и разбили на оригинальные/впечатляющие/красивые дополнительные слайды. Но вы стартап, и если будете «вылизывать» свою презентацию до бесконечности — обанкротитесь. Поверьте, вы не можете позволить себе сделать каждый слайд идеальным.