Лучшие книги по ведению деловых переговоров

30 книг для тех, кто хочет преуспеть в деловой коммуникации
~ 17 минут
Дарья Гетманова
Пишу статьи о тонкостях публичных выступлений и презентаций
Автор статьи
Часто от бизнес-встречи зависит не только ваша репутация, но и благополучие всей компании. Поэтому важно хорошо к ней подготовиться и продумать, как может пойти беседа, и что сделать, чтобы убедить инвесторов в прибыльности проекта. Один из вариантов — окончить MBA, где преподаватели поделятся своим опытом и расскажут, что помогает налаживать контакт с коллегами и партнёрами.
Однако далеко не у каждого из нас есть такая возможность — хочется быть подкованным здесь и сейчас. Поэтому есть и другой вариант — изучить лучшие книги по переговорам, которые помогают поднять мастерство делового общения на новый уровень.

В этом обзоре вы найдёте топ книг, которые помогут подготовиться к самым разным мероприятиям.
стол общение книга
Справиться с этими проблемами поможет одна из лучших книг по продажам и переговорам — «Эмоциональный интеллект в переговорах», которую написали Роджер Фишер и Даниэль Шапиро. Здесь, в том числе, есть любопытные советы о том, как стимулировать «нужные» эмоции в разговоре, чтобы достичь желаемого результата.
Иногда сложности возникают не только с тем, что говорить на переговорах, но и как это делать. Для того, чтобы встреча прошла успешно, нужно научиться справляться с волнением и направлять все свои эмоции в нужное русло. Как полагают психологи, люди, которые умеют распознавать свои и чужие эмоции, легко договариваются, принимают решения и адекватно реагируют на негативные события. Все эти навыки можно развить.

Как эмоции помогают на переговорах

02
03

Что помогает влиять на людей

Существует множество приёмов, которые помогают выигрывать спор. Например, собеседник признаёт позицию оппонента, но в разговоре допускает возможность альтернативных вариантов. В этом случае у противника не остаётся пространства для манёвра. Также он может апеллировать к страху или чувству стыда виз-а-ви, благодаря чему оппонент может проиграть. Мы не призываем применять подобные способы, но всегда нужно быть готовым к тому, что их применит ваш конкурент.
Информация, которая есть в работе «Спасите заложника» Джорджа Колризерами, поможет провести переговоры. Она подскажет, как человеку выиграть в споре, если он чувствует себя «загнанным в ловушку», и что делать, если приходится действовать исходя из ожиданий коллег или начальника.
04

Тонкости общения на дистанции

Прошлый год внёс коррективы в мир бизнеса: теперь, чтобы провести встречу, далеко не всегда нужно куда-то идти. Достаточно набрать номер или подключиться к Zoom-конференции. При этом такой способ не даёт возможности влиять на собеседника с помощью зрительного контакта или языка жестов.
Ещё одна книга по ведению переговоров — «Мастер звонка», которую написал Евгений Жигилий, как раз повествует о том, как объяснять, убеждать и продавать по телефону. Автор подробно разбирает, как работать с возражениями и предусмотреть самые разные варианты развития диалога.
01
Конечно, издание не составит за вас бизнес-план и не найдёт «правильный» подход к собеседникам. Однако благодаря информации, которая в нём изложена, вы сможете убедить инвесторов, партнёров или любых других собеседников. В «Трудных диалогах» собрана информация о том, как превратить недовольных спорщиков в единомышленников, а также максимально убедительно и корректно презентовать свой проект.
Если у вас возникает вопрос, с какой книги по искусству переговоров лучше начать, присмотритесь к изданию «Трудные диалоги». Её авторы — Кэри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер — рассказывают о том, как эффективно вести самые разные диалоги.
По мнению итальянского дипломата Даниэле Варе, удачливый переговорщик позволяет другим делает так, как он хочет. Этот человек способен представить свои идеи или проект в таком привлекательном свете, что большинство участников встречи просто не смогут остаться равнодушными и примут его идеи. Для этого нужно понимать не только достоинства своих проектов, но и выгоды, которые получат другие.

Как общаться, когда ставки слишком высоки

05

Готовимся к нестандартным переговорам

Самое сложное в споре — это вовремя распознать манипуляции оппонента и защититься от них. Как показывает практика, иногда в самом разгаре беседы мы вдруг осознаём, что все самые сильные аргументы не на нашей стороне, а у противника ещё много «козырей» в запасе. Чтобы предотвратить такую ситуацию, нужно к ней заранее подготовиться — не только продумать свою защиту, но и постараться угадать, что будет говорить в ответ собеседник.
«Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Патона стала одной из первых серьёзных работ по конфликтологии и искусству полемики. Эта книга вошла в пять лучших книг по версии Forbes.
девушки общаются у окна
Роджер Фишер и Уильям Юри выпустили «Никаких компромиссов». Она продолжает наш список книг по переговорам, которые вошли в топ лучших, ведь в ней изложена полноценная система решений, позволяющая всем участникам переговоров прийти к единому решению.
Иногда важна не столько победа одного из участников, сколько достижение согласия между всеми сторонами. Как полагают эксперты сферы коммуникаций, всегда нужно стараться найти вариант, который бы устроил всех участников встречи. Именно тогда можно быть говорить о равноправном и выгодном партнёрстве.

Тонкое искусство

07
08

Убеждаем кого угодно

Ещё одно важное умение для переговоров – искусство убеждать. Именно оно помогает предпринимателям рассказывать о своих проектах так увлекательно, чтобы привлекать инвестиции.
«Договориться можно обо всем!» Гэвина Кеннеди также входит в список лучших книг по переговорам и убеждению. В ней речь идёт о том, как получить самое выгодное предложение, и что делать с не самыми выгодными. Автор рассказывает, почему не нужно соглашаться на первую цену, и как получить скидку.
09

Слушаем и слышим

Успех встречи также зависит от умения слушать и слышать друг друга. Именно оно позволяет выстраивать доверие и находить общие точки соприкосновения. Иногда в процессе спора оппоненты не замечают, что согласны друг с другом по основным вопросам или не очень внимательно слушают доводы. В итоге мероприятие затягивается, а его участники расходятся ни с чем.
Деловые переговоры с книгой «Я слышу вас насквозь» Марка Голстоуна должны пройти удачно. Автор рассказывает о том, как развить в себе навык слушателя и применять его во всех сферах жизни.
06
Действительно ли хорошими переговорщиками рождаются? Стоит ли надеяться на интуицию? На все эти и другие вопросы отвечает «Сердце и разум переговорщика» Джорджа Колризера. Международные эксперты сферы коммуникаций считают её одной из лучших книг по ведению переговоров.
История знает множество примеров, когда люди, не обладающие от природы ораторскими навыками, становились в этом деле удачливыми. Они тренировались и не боялись совершать ошибок. Среди таких примеров — древнегреческий оратор Демосфен, у которого были серьёзные проблемы с дикцией и самопрезентацией, пока он не начал работать над собой.

Изучаем тактику

Здесь собраны тактики ведения переговоров, а также советы, как вести беседу, чтобы все стороны получили желаемое. Также есть рекомендации на случай многосторонних переговоров или делового общения по электронной почте.
10

Умение договариваться

Конечно, ораторские навыки применять можно не только в офисе или на конференции. С их помощью решают также личные и бытовые проблемы. При этом законы общения везде будут примерно одинаковыми, они подсказывают, что сделает наше взаимодействие более эффективным.
«Психология переговоров» — следующая в нашем списке лучших книг для ведения бизнес-переговоров и не только. Она подойдёт тем, кто мечтает о повышении зарплаты или не может договориться с домашними о бытовых обязанностях. Её авторы — Маргарет Нил и Томас Лис — разработали свои рекомендации на основе экономических и психологических исследований.
Оставьте заявку для подбора индивидуального решения
Помогаем топ-менеджменту в подготовке важных корпоративных событий
Отправить
Костыль:)
парень тянет руку
«Включаем обаяние по методике спецслужб» Джека Шафера и Марвин Карлинс — одна из лучших книг по ведению переговоров в бизнесе. Она поможет вовлекать оппонентов в беседу, добиваться их расположения и убеждать в перспективности проекта.
Чтобы выиграть в споре, нужно хорошо к нему подготовиться. Например, стать для собеседника максимально привлекательным, «прокачать» свой имидж и постараться понять, что из себя представляет будущий собеседник. Какие у него предпочтения и слабости? А есть ли страхи? И какова его главная цель?

Очаровываем собеседника

12
13

Боремся со страхами

Часто достичь успеха в переговорах нам мешает страх. Мы боимся неудач и отказов, заранее продумывая самый неудачный финал. Но почему-то иногда в последний момент мы решаем не звонить, не приходить на встречу или не делать другой важный шаг, который давно планировали.
Книга «А я тебя “нет”» рассказывает, как победить эти страхи. Написал её предприниматель и блогер Джиа Джианг. Издание входит в топ 10 книг по переговорам, так как автор разработал своеобразную терапию отказов, с помощью которой можно избавиться от страхов.
14

Добиваемся успеха в трёх измерениях

Даже если вам кажется, что вы уже знакомы со всеми приёмами и секретами, не спешите делать такие выводы. Невозможно рассказать обо всех тонкостях и привести примеры самых удачных диалогов, потому что с каждым днём их число постоянно растёт.
Чем больше работающих стратегий и рекомендаций, тем ближе успех, полагают авторы книги «Переговоры в трёх измерениях» Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус. В ней описаны нестандартные стратегии и приёмы, а также множество практических рекомендаций.
11
Далеко не всегда собеседники бывают лёгкими для общения, но нужно научиться находить общий язык с самыми разными представителями бизнес-сообщества. Чтобы понять, как это сделать, обратимся к «Переговорам с монстрами». Её автор — Игорь Рызов. В издании есть рекомендации, как общаться с чиновниками, топ-менеджерами и предпринимателями, которые превосходят вас по авторитету.

Учимся общаться

15

Проходим обучение

Конечно, бывает полезно посетить мастер-класс или лекцию, на которой профессор расскажет об основных навыках общения. Но далеко не всегда мы можем посещать такие мероприятия, да и знания, которые на них получаем, можем быстро растерять, если не начнём их срочно применять.
«Искусство переговоров» Ника Пилинга рассказывает, как стать успешным переговорщиком, и что нужно для этого учесть. Это своего рода печатный тренинг по бизнес-переговорам. Книги, подобные этой, должны быть на полке всех, кто хочет добиться отличных результатов в бизнесе и не только.
мужчина поправляет галстук
Как договориться даже с самым сложным собеседником? И возможно ли добиться одинаковой выгоды для всех сторон? На эти и другие вопросы есть ответы в книге «Переговоры». В ней собрано 10 лучших статей делового издания Harvard Business Review. Авторы — Джеймс Себениус, Дипак Малхотра и другие.

Вырабатываем тактику общения

17
18

Управляем эмоциями

Одна из важных составляющих переговоров — управление эмоциями. Если предприниматель освоит этот навык, то он сможет заметно продвинуться в своей карьере. Кроме того, это позволит ему максимально комфортно построить свою жизнь.
В «Управлении стрессом» от Дэвида Льюиса есть рекомендации о том, как распоряжаться временем в переговорах с пользой и найти дополнительные 10 часов в неделю.
19

Получаем удовольствие от встречи

В любых переговорах важен не только результат, но и сам процесс. Нужно, чтобы всем участникам было комфортно и хорошо. Такой позиции придерживаются многие психологи и эксперты. И не удивительно: если во время встречи всем её участникам будет хорошо и спокойно, то и результат мероприятия будет положительным.
«Переговоры с удовольствием», которую написали Александр Кичаев и Константин Шереметьев, рассказывает о том, как создать доверительную атмосферу и расположить к себе собеседника.
16
В его книге «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента» можно прочитать о том, как разрешить конфликт, и чем в этом случае может помочь принцип взаимности.
В переговорах важно не только сохранить свои позиции, но и нужный настрой. Всё это поможет выиграть в споре, заключить выгодную сделку или сделать из оппонента приятеля, полагает Джордж Колризер.

Сохраняем самообладание

20

Учимся у дипломатов

Как выиграть спор? Продумать свою тактику нападения, подготовить факты и ответы на вопросы, которые может задать оппонент. Ну и это не всё — для уверенности можно «проконсультироваться» с людьми, на счету которых ни один десяток мероприятий. Например, к известным дипломатам.
«Искусство переговоров по Киссинджеру» от Себениуса Джеймса, Бёрнса Николаса и Мнукина Роберта содержит анализ выступлений американского государственного деятеля и эксперта в области международных отношений Генри Киссинджера.
Что почитать начинающему оратору?
9 лучших книг про публичные выступления
песочные часы в руках
Логичным продолжением темы станет «Умение слушать осознанно» от Питера Брегмана и других авторов. Эксперты Harvard Business Review на примерах объясняют, что же такое осознанное слушание и как развить этот навык.

Прокачиваем осознанность

22
23

Экономим время

Предпринимателю также приходится проводить совещания с коллегами и партнёрами, однако далеко не все они проходят эффективно. Много времени уходит на бесполезные разговоры и ненужные действия.
В книге «Быстрые и эффективные совещания» Ольги Демьяновой можно найти 16 методик и 4 инструмента, чтобы продуктивно организовывать групповые встречи.
24

Работаем с убеждениями

Чтобы достичь успеха, нужно не только хорошо подготовить презентацию, но и продумать возможные возражения. Постарайтесь представить, какими фактами могли бы оперировать оппоненты, и какой ответ их бы удовлетворил. Подробнее о том, что помогает справляться с негативными убеждениями, можно прочитать в книге «Продажи, переговоры» Сергея Азимова.
21
«Услышать и понять» Майкла Соренсена рассказывает о том, как считывать сообщения людей. Также автор объясняет, почему так важно признавать эмоции собеседников и как это помогает в диалоге.

Понимаем с полувзгляда

Хорошему предпринимателю нужно умение быстро считывать информацию и верно оценивать происходящее, а также выбирать «правильную» интонацию и темп речи, следить за мимикой и жестами. Всё вместе это создаёт ваш имидж, а он, в свою очередь, влияет на общее впечатление.
25

Не боимся отказывать

Иногда в бизнесе нужно уметь вовремя отказать, но сделать это нужно в максимально дипломатичной форме, чтобы не обидеть ни одну из сторон. Тогда вы сможете сохранить благоприятную обстановку и хорошие отношения.
Как выбрать правильный момент, и что делать дальше, рассказывают в книге «Сначала скажите “Нет”» Джима Кэмпа. В ней изложена система подготовки жёстких переговоров, с помощью которой ежегодно заключают сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.
парень общается за ноутбуком
«Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях» Игоря Рызова поможет выстроить коммуникацию в удалённом режиме.
Чтобы провести совещание, не обязательно выходить из дома — достаточно подключиться к интернету. Но и здесь нужно знать нюансы, которое помогут успешно провести беседу.

Общаемся виртуально

27
28

Добиваемся успеха без конфликтов

Возможно ли проводить переговоры без ссор, конфликтов и уступок? Крисс Восс — специалист ФБР по спасению заложников — уверен, что да. В его работе «Договориться не проблема. Как добиваться своего без ненужных конфликтов и ненужных уступков» описаны 9 методов, которые помогут сохранить позитивный настрой и приятную атмосферу в любой ситуации.
29

Становимся профессионалами

Навыки общения пригодятся вам не только на деловых встречах, но и в повседневной жизни. Преподаватель Уортонской школы бизнеса (Пенсильвания, США) написал «Большую книгу переговоров».
В ней он рассказывает, что принцип коммуникации одинаковый как в магазине, так и на встрече с инвесторами. Нужно только уметь вести диалог, защищать свою позицию и добиваться целей.
26
Книга Сергея Кузина «На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы» поможет подготовиться к беседе как с недовольным клиентом, так и со строгим начальником.
В переговорах важно не только сохранять спокойствие, но и быть готовым «отразить удары» соперника, то есть ответить на все его вопросы. Постарайтесь поставить себя на место строгого критика и подумайте, какие вопросы он может задать.

Готовимся к провокациям

30

Наращиваем опыт

Завершает наш обзор книга «Искусство переговоров» Ника Пилинга. В ней собраны примеры диалогов и анализ этапов общения. Автор предлагает различные подходы, которые могут помочь читателям добиться успеха. Также здесь есть самые распространенные алгоритмы, которые можно применять не только на совещаниях, но и при покупке машины или приёмке работ.
Мы постарались добавить в обзор издания, в которых собраны рекомендации для мастерского ведения переговоров. Решите, с какой книги по переговорам лучше начать, и отправляйтесь прокачивать навыки!
Понравилась статья?
Читайте также
Поделиться
Подпишитесь на рассылку
Чтобы первым получать новые статьи, уроки по созданию презентаций и подборки полезных материалов
Раз в неделю пишем вам о новостях в мире визуальных коммуникаций и рассказываем об обновлениях в блоге. Никакой рекламы
Полезно и бесплатно
Подписаться
Костыль:)
Следите за новостями
Разделы блога
Дизайн
Выступления
Обучение
FAQ
Рубрики
Презентация
Инфографика
Шаблон
Видео
Опыт
Лайфхаки
Полезное
Софт
Гайд
Бесплатное
Начинающим
Исследования
Стартапам
Менеджерам
Студия, где создаются визуальные коммуникации, облегчающие работу сотрудников и повышающие эффективность бизнеса
Центр обучения сотрудников и топ-менеджеров корпораций навыкам работы с информацией, созданию презентаций и публичным выступлениям
Сторителлинг
FAQ