Справиться с этими проблемами поможет одна из лучших книг по продажам и переговорам — «Эмоциональный интеллект в переговорах», которую написали Роджер Фишер и Даниэль Шапиро. Здесь, в том числе, есть любопытные советы о том, как стимулировать «нужные» эмоции в разговоре, чтобы достичь желаемого результата.
Иногда сложности возникают не только с тем, что говорить на переговорах, но и как это делать. Для того, чтобы встреча прошла успешно, нужно научиться справляться с волнением и направлять все свои эмоции в нужное русло. Как полагают психологи, люди, которые умеют распознавать свои и чужие эмоции, легко договариваются, принимают решения и адекватно реагируют на негативные события. Все эти навыки можно развить.
Как эмоции помогают на переговорах
Что помогает влиять на людей
Существует множество приёмов, которые помогают выигрывать спор. Например, собеседник признаёт позицию оппонента, но в разговоре допускает возможность альтернативных вариантов. В этом случае у противника не остаётся пространства для манёвра. Также он может апеллировать к страху или чувству стыда виз-а-ви, благодаря чему оппонент может проиграть. Мы не призываем применять подобные способы, но всегда нужно быть готовым к тому, что их применит ваш конкурент.
Информация, которая есть в работе «Спасите заложника» Джорджа Колризерами, поможет провести переговоры. Она подскажет, как человеку выиграть в споре, если он чувствует себя «загнанным в ловушку», и что делать, если приходится действовать исходя из ожиданий коллег или начальника.
Тонкости общения на дистанции
Прошлый год внёс коррективы в мир бизнеса: теперь, чтобы провести встречу, далеко не всегда нужно куда-то идти. Достаточно набрать номер или подключиться к Zoom-конференции. При этом такой способ не даёт возможности влиять на собеседника с помощью зрительного контакта или языка жестов.
Ещё одна книга по ведению переговоров — «Мастер звонка», которую написал Евгений Жигилий, как раз повествует о том, как объяснять, убеждать и продавать по телефону. Автор подробно разбирает, как работать с возражениями и предусмотреть самые разные варианты развития диалога.
Конечно, издание не составит за вас бизнес-план и не найдёт «правильный» подход к собеседникам. Однако благодаря информации, которая в нём изложена, вы сможете убедить инвесторов, партнёров или любых других собеседников. В «Трудных диалогах» собрана информация о том, как превратить недовольных спорщиков в единомышленников, а также максимально убедительно и корректно презентовать свой проект.
Если у вас возникает вопрос, с какой книги по искусству переговоров лучше начать, присмотритесь к изданию «Трудные диалоги». Её авторы — Кэри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер — рассказывают о том, как эффективно вести самые разные диалоги.
По мнению итальянского дипломата Даниэле Варе, удачливый переговорщик позволяет другим делает так, как он хочет. Этот человек способен представить свои идеи или проект в таком привлекательном свете, что большинство участников встречи просто не смогут остаться равнодушными и примут его идеи. Для этого нужно понимать не только достоинства своих проектов, но и выгоды, которые получат другие.
Как общаться, когда ставки слишком высоки
Готовимся к нестандартным переговорам
Самое сложное в споре — это вовремя распознать манипуляции оппонента и защититься от них. Как показывает практика, иногда в самом разгаре беседы мы вдруг осознаём, что все самые сильные аргументы не на нашей стороне, а у противника ещё много «козырей» в запасе. Чтобы предотвратить такую ситуацию, нужно к ней заранее подготовиться — не только продумать свою защиту, но и постараться угадать, что будет говорить в ответ собеседник.
«Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Патона стала одной из первых серьёзных работ по конфликтологии и искусству полемики. Эта книга вошла в пять лучших книг по версии Forbes.