Как продать слона или алгоритм успешной презентации

Редакция PRESIUM

Автор статьи

Постарайтесь узнать, кто будет вас слушать. Какие люди составляют основной костяк аудитории? Чем они занимаются? Что их объединяет? Когда ответы на эти вопросы станут известны, будет легче предугадать реакцию людей и говорить на одном с ними языке.

Ниже — небольшой алгоритм:

01

Выясните, кто составляет основной костяк аудитории, и какие задачи стоят перед ними. Например, цель выпускников — построить карьеру, руководителей крупной компании — увеличить прибыль и влияние на рынке.

Прежде, чем представить свой проект, начните с проблемы, которую он может решить. Если вы, как и основатель Amazon Джефф Безос, руководитель онлайн-ритейлера, расскажите о том, с какими сложностями сегодня сталкиваются традиционные торговые точки. Затем добавьте факты, которые бы подкрепили мысль о том, что интерес к онлайн-покупкам сейчас растёт, как никогда раньше.

Подумайте, чем ваш проект выгодно отличается от аналогичных на рынке. Может быть, у него более широкий ассортимент или цены заметно ниже. Попробуйте представить себя в роли клиента и посмотреть на ваш бизнес «его глазами». А теперь запишите, что выделяет вашу компанию из множества других. И включите эту информацию в питч-презентацию.

Убедительная речь всегда хорошо структурирована, поэтому нужно написать план. Как правило, он состоит из трёх частей. Первая — вступление. В нём вы обрисовываете проблему или ситуацию, которая оказывает влияние на многих людей. Вторая часть содержит решение проблемы. Вы описываете основные способы решить существующую проблему или справиться с ситуацией, упомянутой в первой части, и отмечаете ключевые недостатки. И, наконец, в третьем разделе вы знакомите аудиторию со своим продуктом и объясняете, чем он выгодно отличается от аналогов.

02

Однако далеко не у всех презентаций цель — продвижение продукта. Они также могут быть мотивирующими, имиджевыми, информационными. Но и в них может содержаться описание проблемы и возможные пути её решения.

Давайте проанализируем речь создателя Facebook Марка Цукерберга перед выпускниками Гарварда.

Из чего она состоит?

Марк Цукерберг скромно называет себя «не самым очевидным оратором», поскольку выпускники — практически его ровесники. «Нас разделяет около 10 лет, но есть и то, что нас объединяет. Это идеи, которые все изучали в Гарварде, и некоторые лекции — на них многие из нас засыпали». Так основатель Facebook закладывает «общий фундамент» с аудиторией.

«Последние пару дней я погружён в воспоминания, — говорит Цукерберг, —вы помните, чем занимались в ту самую минуту, когда получили письмо о зачислении в Гарвард?». Здесь он снова играет на объединяющих фактах. Выпускники, как и он сам, однажды получили такое письмо.

Завершают эпизод о Гарварде слова о том, что во время учёбы люди строят крепкую дружбу длиной в жизнь или даже семьи. Эти слова достраивают «мост доверия» между Цукербергом и аудиторией: такие понятия как «дружба» и «семья» одинаково важны для представителей самых разных культур.

Цукерберг начинается с обозначения цели: «Сегодня я хочу поговорить о цели. Но я не хочу ограничиваться стандартными фразами о том, как важно иметь цель…». Такой подход заставляет обратить внимание на информацию, которую предприниматель озвучит позже. Далее он говорит о том, что перед всем поколением стоит задача — построить общество, где каждый сможет реализовываться.

I подраздел посвящен экономическому неравенству. «Что-то не то с нашей системой, если я могу за какие-то 10 лет основать компанию и зарабатывать миллиарды долларов. В то же время, миллионы студентов испытывают сложности в погашении кредитов», — отмечает спикер. Он говорит, что нужно помогать друг другу. Речь не только о финансовой помощи. Можно делиться знаниями и выделять на это до двух часов в неделю, добавляет Цукерберг.

II подраздел мотивирующий. «Большие изменения начинаются с малого». Спикер подводит к мысли о том, что каждый из присутствующих может менять мир. Он завершает речь фразой: «Пусть источник силы тех, кто был до нас, поможет сделать нашу жизнь благословением».

Важно продумать окончание речи, чтобы оно давало людям эмоцию, мысли для размышлений или инсайты. Чаще всего именно последние фразы и остаются в памяти.

Представим, что вам нужно рассказать о небольшом онлайн-магазине: «С момента основания наш магазин помог многим людям воплотить мечты, реализовать свои таланты или просто приятно провести время». Да, есть ощущение, что магазин довольно полезный, однако без точных цифр и фактов сообщение теряет силу.

Другой вариант: «Мы запустили магазин год назад. За это время пользователи совершили у нас 3 миллиона покупок. При этом 15 тысяч клиентов стали постоянными. Среди них есть художники, ведущие мастер-классов, преподаватели, повара». Такая картинка вызывает гораздо больше доверия, потому что в ней «не просто описание», а точная информация.

03

Говоря о числах, стоит помнить об особенностях нашей памяти. С первого раза мы можем запомнить ограниченный объём информации. В 1956 году когнитивный психолог Джордж А. Миллер (George A. Miller), сотрудник психологического департамента в Гарварде, опубликовал статью в журнале Psychological Review («Психологическое ревью»). В ней он сообщил, что лимит кратковременной памяти включает плюс-минус семь объектов. То есть, с первого раза мы можем запомнить примерно 7 цифр телефона, 7 наименований продуктов, 7 названий книг и так далее.

1. Анализируем аудиторию
Соберите информацию о том, кто будет вас слушать. Чем они занимаются? Какие у них цели? Проблемы? Стройте презентацию, учитывая ответы на эти вопросы. Тогда вероятность успеха повысится.

2. Составляем план
Напишите небольшой план из трёх частей. Введение — это рассказ о проблеме, которая сегодня есть на рынке. Основная часть — знакомство со способами решения проблемы и презентация вашего продукта. Завершить речь лучше мотивирующей фразой, которую хорошо запомнят слушатели.

3. Включаем важную информацию
Запаситесь статистикой и фактами, которые заинтересуют инвесторов. Объясните, почему именно сегодня нужно вкладывать в проект. Обрисуйте перспективы и планы. Однако не перегружайте текст информацией. С первого раза человек способен запомнить не более 7 новых фактов.