Дарья Гетманова

Пишу статьи о тонкостях публичных выступлений и презентаций

Автор статьи

Часто на презентации стартапа предприниматели стараются заинтересовать инвесторов. Для этого можно воспользоваться проверенными приёмами, которые помогают добиваться успеха.

Ниже — небольшой обзор техник, которые трансформируют слушателей в единомышленников и увеличивают шансы на привлечение инвестиций.

Для того, чтобы расположить к себе публику, важно построить комфортную атмосферу. С этой задачей справляются шутки, небольшие истории, яркие аналогии или вопросы залу. Так, основатель Amazon Джефф Безос любит начинать с историй: «Когда я был ребёнком, то проводил летние каникулы у бабушки с дедушкой на ранчо…».

Приём №1 Снимите напряжение

Можно воспользоваться этим способом и, например, рассказать короткую историю о своём детстве. Если в процессе выступления инвесторы улыбнутся или даже засмеются, расположить их к себе будет намного проще!

Прежде, чем описывать продукт, расскажите о проблеме, которую он может решить. Подход «проблема-решение» хорошо показал сэр Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group. На официальном сайте компании разместили текст от лица предпринимателя под заголовком «Простая идея, чтобы остановить изменение климата» (A simple idea to whip climate change). В начале читателей вводят в суть проблемы:

Приём №2 Поставьте проблему

«Все люди, которые сегодня пытаются остановить изменения климата, уверены: миру нужен налог на «грязное» топливо — нефть и уголь. Однако проблема заключается в том, что такой налог пока не удалось установить. В Австралии пытались, но правительство поменялось — налог отменили. В ноябре 2018 года штат Вашингтон (США) второй раз за два года проголосовал против этого сбора. Налоги на выбросы не популярны среди населения, бизнеса, а также у руководства стран. Но в этой инициативе есть два победителя — мир и окружающая среда».

Далее сэр Ричард Брэнсон переходит к решению проблемы. Он предлагает перейти из сферы угольной промышленности в чистую энергетику, то есть использовать солнечные батареи, ветряные станции и низкоуглеродное топливо. По словам миллиардера, чистая энергетика стоит дороже, чем традиционное топливо, ровно на сумму налога, который никак не могли утвердить.

В презентации для инвесторов тоже можно использовать подход «Проблема-решение». Подготовьте факты — статистику, исследования и прогнозы, которые бы говорили о масштабе ситуации. А затем объясните, как ваш продукт может решить эту проблему.

Для этого пункта нужно подготовить как можно больше фактов. Расскажите, как именно продукт облегчает жизнь людей, с чем он помогает справляться, и какая выгода от его использования. Так, например, в 2019 году на презентации Xiaomi в России демонстрировали фотографии, сделанные на телефон компании, и сравнивали их качество со снимками других смартфонов.

Приём №3 Опишите свойства продукта

В то же время, основатель Tesla Илон Маск, представляя аккумулятор Powerwall, в конце выступления заявил, что весь зал, где проходит презентация, освещается с помощью этого устройства. В итоге, инвесторы смогли увидеть, как продукт работает на практике.

Перед выступлением можно провести опрос в соцсетях и узнать у клиентов, с какими сложностями продукт помогает справляться. Включите ответы в речь.

Важно помнить, что за одним продуктом или услугой стоит целая команда. Одни отвечают за дизайн, другие — за продвижение, третьи общаются с клиентами. Включите в презентацию информацию о том, кто работает в вашей компании. Это могут быть короткие цитаты сотрудников, слайды с фотографиями или даже небольшие выступления.

Приём №4 Представьте свою команду

В итоге, среди известных блогеров становится всё больше успешных предпринимателей. Например, это Евгений Касперский, создатель антивирусных программ. Он часто публикует в своём блоге фотографии из путешествий и рассуждения о жизни.

Уходить в философию на презентации, конечно, не стоит. Лучше представьте ваших коллег и пусть каждый из них кратко расскажет о своей части работы.

Вы полностью продумали презентацию: знаете, как разрядить обстановку и рассказать о пользе продукта. Однако нужно учесть ещё один момент. Проанализируйте выступление, с точки зрения инвестора. Интересна ли ему презентация? И какие вопросы он может задать? Будьте готовы ответить.

Приём №5 Почувствуйте себя инвестором

«Если взглянуть на поведение и образ мыслей большинства успешных людей — в любой области деятельности, то становится очевидно, что они прекрасно понимают значение сопереживания. Оно не допускает никакой фальши. Люди сразу почувствуют, насколько вы искренни. Когда они увидят ваше желание чувствовать то, что ощущают они (каково это — быть на их месте), возникнет взаимопонимание.

Это, конечно же, увеличивает шансы на то, что примут ваши идеи и предложения», — пишет Джеймс Борг в книге «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей».

Итак, чтобы убедить инвесторов, нужно:

Рассказать историю из своей жизни или анекдот, который сможет разрядить обстановку.

Поставить проблему и показать её масштаб.

Показать, как ваш продукт или услуга может решить проблему.

Представить команду и дать возможность сотрудникам рассказать о своей части работы.

Представить себя на месте инвестора и постараться почувствовать, будет ли ему интересна презентация и какие вопросы стоит ожидать.